Transformer la technologie en facteur de croissance

D’après François Jacquemart, General Manager Benelux-France, Odyssey Financial Technologies

Les institutions financières actives dans le domaine de la gestion de patrimoine font face aux mêmes challenges. Dans un secteur devenu bien plus concurrentiel que par le passé, avec des clients de plus en plus exigeants, des produits de plus en plus complexes et une réglementation de plus en plus lourde, il leur est indispensable de trouver de nouveaux canaux de différenciation.

Il faut tout d’abord noter que le marché de la gestion reste un marché très attractif présentant un potentiel important de croissance. D’après une étude réalisée par PricewaterhouseCoopers (PWC) en 2007, les actifs sous gestion ont augmenté au niveau mondial de 24% sur ces 12 derniers mois. L’étude souligne aussi que l’essentiel de cette hausse provient du segment "mass affluent", un nombre important de banques s’étant lancées sur ce segment, où la faiblesse des actifs sous gestion est compensée par l’effet volume. L’augmentation induite du nombre de clients par gestionnaire, ainsi que la difficulté de trouver du personnel qualifié, obligent les banques à gagner en efficacité, en mettant, par exemple, à disposition de leurs gestionnaires de meilleurs outils leur permettant de passer moins de temps sur les tâches administratives et d’ainsi dégager du temps pour s’occuper davantage de leur clientèle ou de la prospection. Les systèmes de gestion de la relation et du reporting client sont considérés par 62% des personnes interrogées dans le cadre de l’étude PWC comme des priorités actuelles des Départements IT.

Ce chiffre démontre l’importance qu’ont ces systèmes pour les banques actives sur le segment du "mass affluent" et soulève la question suivante: Quelles doivent être les principales caractéristiques que doivent posséder de tels systèmes? Il existe, tout d’abord, des différences essentielles suivant le segment de clientèle ciblé. Un rapport récent d’Aite Group cite: "Les clients très fortunés (UHNWI) exigent énormément de temps, de conseils et de produits performants, alors que des sociétés ciblant des investisseurs de type "mass affluent" devront attacher beaucoup plus d’importance à l’automatisation, afin de faire face au nombre grandissant de clients par gestionnaire." L’étude souligne également que les institutions financières visant une clientèle de type "mass affluent", devraient s’appuyer sur une plateforme intégrée basée sur une vision centrée sur le client plutôt que sur le portefeuille. La gestion de documents devrait également faire partie intégrante d’une telle plateforme ainsi qu’un mécanisme d’alertes, ce dernier point étant considéré comme le facteur clé devant permettant au gestionnaire d’être davantage proactif.


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