1-Dec-03
Une des principales raisons pour lesquelles les clients quittent leur banque privée est le manque de compréhension de leurs besoins et attentes (*). Il va sans dire que ces derniers doivent être identifiés et formalisés pour tous les clients et ceci le plus tôt possible. L’impact sur les performances de la forte baisse des marchés subie ces dernières années a révélé de nombreuses incompréhensions et insatisfactions de la part de clients souvent absolument pas préparés ni à des pertes potentielles ni à une forte volatilité. Ces circonstances ont amené de nombreux clients à clôturer leurs comptes, voire parfois à intenter de coûteux procès à leur banque. Dans les deux cas, les banques qui n’ont pas systématiquement documenté l’intégralité du processus de profiling d’investissement se sont trouvé incapables de démontrer qu’elles avaient agi dans le meilleur intérêt du client et conformément aux objectifs fixés avec ce dernier. La conséquence est qu’aujourd’hui, en plus d’une dimension marketing, le profiling d’investissement a pris une dimension de Compliance. Ce sujet est devenu une priorité dans l’agenda déjà chargé de nombreux cadres de haut niveau dans la banque privée.
D’un point de vue Compliance, une institution financière doit non seulement mettre en place un processus discipliné de profiling d’investissement, mais également documenter et archiver les détails de ce processus ainsi que les décisions prises par les clients. De plus, contrairement à l’usage dans de nombreux établissements, le profiling d’investissement ne devrait en aucun cas se limiter aux mandats de gestion discrétionaire. Il devrait être étendu également à tous les comptes sans mandat de gestion puisque la banque est aussi sujette à des contraintes de due diligence dans ces cas.
De nombreux établissements de banque privée ont déjà décidé d’utiliser l’informatique pour faciliter une mise en place plus systématique d’un processus de profiling d’investissement. L’approche traditionnelle basée sur un support papier uniquement est souvent considérée comme inadéquate et coûteuse.
Le profiling d’investissement consiste essentiellement à déterminer la tolérance aux risques d’un client, sa situation financière actuelle ainsi que ses besoins financiers futurs afin de lui proposer un profil de risque et une stratégie de placement les plus appropriés possibles. Le profil de risque doit refléter au mieux à la fois le niveau de capacité de risque et les attentes de rendements futurs convenus avec le client.
Le profiling d’investissement est une des étapes les plus cruciales de la relation avec un client. En tant que pré-requis à toute décision d’investissement, ce processus doit être formalisé et systématiquement effectué. De plus, il ne doit pas se restreindre aux nouveaux clients mais être répété périodiquement avec les clients existants afin de prendre en compte d’éventuelles évolutions de leurs besoins ou de leur perception du risque.
L’étape de profiling d’investissement est un moment privilégié de la relation avec un client. Les gestionnaires ou responsables de comptes disposent à ce moment là d’une excellente opportunité de sensibiliser leurs clients aux risques et au rendement espéré d’un portefeuille et de s’assurer d’une bonne compréhension de ces deux concepts importants. A l’aide d’un logiciel ou sur la base d’un rapport papier, ces derniers peuvent être démystifiés et mieux maîtrisés.
Lors d’un processus de profiling d’investissement typique, les clients (ou le gestionnaire) répondent à un questionnaire ayant pour but d’appréhender leur aversion au risque, de quantifier les actifs à investir et de définir leurs objectifs financiers. Les réponses à ces questions permettent de déterminer la capacité de risque du client et d’indiquer un profil de risque correspondant. Puis, si nécessaire, leurs principales contraintes d’investissement peuvent être spécifiées.
A l’aide d’un logiciel, l’information collectée est analysée afin de suggérer un profil de risque. Ce dernier est combiné aux contraintes d’investissement afin de proposer automatiquement une stratégie de placement la plus appropriée possible. La stratégie de placement peut alors être clairement présentée et expliquée au client. Dans le but de mieux faire comprendre la notion de compromis entre risque et rendement, le logiciel peut également simuler les rendements attendus et le risque associé d’un certain nombre de stratégies de placement alternatives. Sur la base ce ces informations et en toute connaissance de cause, le client peut alors décider quelle stratégie de placement doit finalement être suivie. Le logiciel stocke chaque étape du processus afin de documenter la décision prise par le client. Notons que le client peut opter pour une stratégie de placement qui ne correspond pas nécessairement au profil de risque déterminé. Ceci ne représente pas un problème dès lors que sa décision a été formellement documentée.
Le processus de profiling d’investissement ne se limite pas à comprendre le client et à se mettre d’accord sur un compromis entre risque et rendement. Il peut s’étendre à la génération automatique d’une proposition structurée d’investir ou de réaligner un portefeuille. La proposition d’investissement est également stockée à des fins de documentation et comporte l’état du portefeuille avant réalignement, la liste des ordres proposés et l’état du portefeuille après prise en compte de ces derniers.
Finalement, tous les éléments du processus de profiling d’investissement peuvent être remis au client sous forme un rapport papier clair et complet. Le rapport comprend les réponses au questionnaire, le profil de risque et la stratégie de placement proposés initialement, le profil de risque et la stratégie de placement retenus par le client et bien entendu la proposition de placement.
Le profiling d’investissement est un processus dynamique. Il est nécessaire de surveiller constamment les écarts pouvant apparaître entre un portefeuille et la stratégie de placement décidée et le cas échéant d’agir rapidement. Les gestionnaires ou responsables de comptes doivent aussi pouvoir identifier toute modification des besoins des clients ou de leur aversion au risque et d’anticiper l’impact de ces changements sur le profil de risque et la stratégie de placement. Les logiciels les plus récents permettent aux gestionnaires ou responsables de comptes de déléguer entièrement à un ‘moteur d’alerte’ la charge de travail importante que nécessite une surveillance sérieuse des clients et des portefeuilles. Par exemple, un responsable de comptes peut demander au logiciel de l’avertir dès qu’un des portefeuilles dont il est responsable est sur-pondéré de plus de 5% en actions américaines par rapport à l’objectif de la stratégie de placement.
En adoptant une approche disciplinée et rationnelle du profiling d’investissement, les institutions financières seront mieux à même de comprendre, refléter et documenter les besoins et la tolérance aux risques de leurs clients. Par la mise en place d’un processus strict, elles pourront définir une stratégie de placement claire en accord avec leurs clients, éliminer tout malentendu et mécontentement de ces derniers et dans certains cas réduire le risque de réputation si souvent associé à l’implication de la justice.
(*) Source: PWC Private Banking Survey 2003